Պատկերացրու՝ փորձում ես սուրճ պատրաստել հնացած սրճաղացով ու ճաքած ֆիլտրով։ Ջուրն էլ կթափվի, սուրճն էլ։ Վաճառքի ձագարն (sales funnel) էլ հենց այդպես է։ Եթե չես մտածել յուրաքանչյուր փուլի, հաճախորդի ուղու մասին, քո ապագա գնորդները պարզապես անցնելու են բրենդի կողքով։ Այս հոդվածում բացատրելու ենք՝ ինչ է վաճառքի ձագարը, ինչպես կառուցել այն՝ փուլ առ փուլ, և ինչն է դարձնում այն իրականում արդյունավետ։
Վաճառքի ձագարը քո հաճախորդի ուղին է՝ անծանոթից վերածվելու իրական գնորդի (իսկ լավագույն դեպքում՝ բրենդիդ երկրպագուի)։
Այն բաժանվում է մի քանի հիմնական փուլերի՝
Պարզ է, չէ՞։ Բայց կարևորը՝ այս փուլերը հստակ գծված պետք է լինեն․ չմտածված ձագարով ոչ մի արդյունք չես ունենա։
1․ Ուշադրություն․ «Ո՞վ ես դու, ու ինչու պետք է ինձ հետաքրքրի»։ Սա քո առաջին դուռն է դեպի հաճախորդը։ Այս պահին մարդիկ չեն փնտրում քո ապրանքը։ Նրանք ուղղակի թերթում են, լսում, նայում։ Քո առաքելությունը՝ լինել հենց այն տեսարանը, որը կանգնեցնում է նրանց սքրոլը։ Օրինակ, վաճառում ես ձեռքի պատրաստված օրգանիկ օճառ։ Եթե ինստագրամում տեղադրես տեսանյութ, որտեղ օճառը կտրվում է հիփնոտիկ (ASMR) ձևով, հնարավոր է՝ այն հավաքի 50,000 դիտում, բայց առանց լոգոյի, առանց պատմության, մարդիկ ուղղակի կշարունակեն սքրոլ անել։
Գործիքներ՝ գովազդներ, սոցիալական մեդիա, SEO, բլոգերների հետ համագործակցություն, giveaway-ներ։
Փուլ 2․ Հետաքրքրություն . «Ահա՛, սա արդեն հետաքրքիր է». Հաճախորդն արդեն տեսել է քեզ։ Հիմա նպատակդ է ասել՝ «Դու մենակ չես։ Քո խնդրին լուծում կա»։ Օրինակ, ունես հագուստի բրենդ։ Եթե ասում ես, որ պատրաստում ես հագուստ, որը համապատասխան է մարմնի տարբեր կառուցվածքներին, ու ցույց ես տալիս այդ տարբերությունները՝ մարդկանց օրինակով, իրական պատմություններով, տեսանյութերով, մարդիկ կասեն՝ «Վայ, սա իմ մասին է»։
Գործիքներ՝ նամակներ, բլոգեր, մանրամասն landing page-եր, սոցկայքային սթորիներ, հարցումներ։
Փուլ 3․ Ցանկություն․ «Ինձ սա պե՛տք է»․ Հաճախորդը քեզ արդեն ճանաչում է։ Հիմա եկել է պահը՝ զգացմունքային կապի։ Մի վաճառիր ապրանքը՝ վաճառիր արդյունքը։ Օրինակ, վաճառում ես նոթատետրեր։ Մի ասա՝ «Ունի 80 էջ, պատրաստված է վերամշակված թղթից»։ Ասա՝ «Սա այն նոթատետրն է, որտեղ կգրվի քո հաջորդ մեծ գաղափարը»։ Զգացի՞ր, չէ՞, տարբերությունը։
Գործիքներ՝ հաճախորդների կարծիքներ, Before/After պատմություններ, influencer-ների ներգրավում, անհատականացված առաջարկներ։
Փուլ 4․ Գործողություն․ «Արի գնի՛ր, հենց հիմա»․ այս փուլում մարդիկ պատրաստ են վճարել։ Քո նպատակը՝ չխանգարել իրենց այդ որոշմանը։ Օրինակ, քո կայքում չպետք է լինի 10 տարբեր կոճակ։ Պարզ, մաքուր CTA-ներ՝ «Գնիր հիմա», «Ավելացրու զամբյուղ», կամ «Ստացիր զեղչ»։
Գործիքներ՝ հստակ գործողության կոճակներ, ժամանակավոր առաջարկներ (օրինակ՝ «վերջին օր», «վերջին չափս»), թափանցիկ գնային քաղաքականություն։
Ձագարը չի ավարտվում վճարմամբ։ Եթե ցանկանում ես՝ հաճախորդը դառնա քո բրենդի հավատարիմ ուղեկիցը, անցիր նաև հետվաճառքային փուլին․
Լավ վաճառքի ձագարը նման է հուսալի կամրջի։ Եթե փուլերից մեկը սխալ է կառուցված, հաճախորդները ընկնում են միջնամասում։ Բայց եթե ամեն բան մտածված է, քո ձագարը դառնում է հոսող, վստահելի ճանապարհ, որը վերածվում է համայնքի ու լոյալության։
Սկսի՛ր այս երեք հարցից՝
Մի մոռացիր՝ ձագարը գործընթաց է, ոչ թե կախարդական մի կոճակ։